Kad se suočavate sa potrebama kupaca, prvo o čemu poduzetnik treba voditi računa je pokrivanje svih problema i neugodnosti koje se mogu pojaviti.
Na primjer, ako kupac želi kupiti gume, to nije nešto što će on ili ona raditi sa uzbuđenjem. Ali gume su neophodne, jer bez njih ne može koristiti auto. I obično mora potrošiti dosta novaca za stvar koja ne treba biti glamurozna. Gume ne bi uopće trebale biti glamurozne, moraju osigurati sigurnost kod vožnje automobila. A kad vam mehaničar kaže da su vaše stare gume nepouzdane, čak i opasne, vaši se prioriteti naglo mijenjaju.
Obično odete i potrošite hrpu novca na gume, odustajući od nove televizije o kojoj ste sanjali. Vaša sigurnost na cesti vam je važnija i stoga kupite nove gume bez razmišljanja.
Ono što trebamu razumjeti na ovom primjeru jest da kupci imaju duboke, univerzalne, ljudske potrebe koje pokušavaju zadovoljiti. Njima ne trebaju stvari koje im vi pokušavate prodati. Ono što vi morate napraviti da bi dobro poslovali je prepoznati potrebe svojih kupaca i iz toga utvrditi kako vaši proizvodi mogu zadovoljiti te njihove potrebe. Ovo može ponekad biti vrlo teško, ali drugačije ne možete raditi.
Uglavnom, financijska sigurnost je vrlo bitna kupcima i potreba za statusom može biti njihov glavni motivator. Tako se kupac može odlučiti za najskuplju stvar, kako bi zadovoljio svoju potrebu za statusom, pouzdanjem i poštovanjem.
Takav je život, borimo se da zadovoljimo obične ljudske potrebe i ponekad kupujemo stvari da bi zadovoljili one potrebe, koje i nisu uobičajene svima! Čovjek ne može kupiti sve što mu treba, k tome većina ljudi nije uopće zadoovljna sa samima sobom.
Morate razmišljati o potrebama bazirano na teoriji koju je razvio Araham Maslow. Prema ovoj teoriji, postoji pet razina potreba, počevši od fizioloških i bioloških potreba, slijedi potreba za sigurnošću, zatim ljubav ili pripadanje, pa statusne potrebe i samopouzdanje i posljednje, ali ne i najmanje važno, potreba za samoostvarenjem.
Ovo je samo uzorak, na kojem možemo razviti milijune drugih hijerarhija, ali svi imaju kao osnovu istu ovu piramidu.